El fundador de Waypoint sostuvo que los medios deben mirar más allá de la publicidad y explorar modelos basados en transacciones, membresías y servicios, aprovechando su principal activo: la confianza de sus comunidades.
La industria de los medios de comunicación busca nuevas fórmulas de sostenibilidad ante la caída de los ingresos publicitarios y la transformación del ecosistema digital. Matt Sanders, fundador de Waypoint, plantea convertir la confianza de las audiencias en una nueva fuente de valor económico.
Durante su presentación en SIP Connect 2026, titulada “El activo de la confianza: cómo los medios construyen nuevos ingresos”, Sanders invitó a las organizaciones periodísticas a observar un modelo que ha comenzado a desarrollarse en universidades estadounidenses y que podría ofrecer lecciones para la industria de medios. “El activo más importante que tienen en su balance general es la confianza”, afirmó. “La pregunta es cómo capturar ese valor de una manera distinta a la publicidad”.
Sanders se refirió a las tres grandes revoluciones tecnológicas que ha presenciado a lo largo de su carrera. La primera fue la transición a internet y a la búsqueda digital; la segunda, el auge de las redes sociales; y la tercera, la inteligencia artificial, que describió como una tecnología que aprovecha y reorganiza los datos generados durante las dos etapas anteriores.
Según explicó, cada una de estas olas transformó profundamente la forma en que las audiencias consumen información y alteró las bases económicas de los medios. “La publicidad que antes valía diez dólares pasó a valer un dólar o incluso centavos”, señaló.
Ante esa realidad, considera que los medios necesitan buscar modelos menos dependientes de la publicidad tradicional. Él propone evolucionar de un modelo basado exclusivamente en audiencias a uno que capture valor a partir de las transacciones realizadas por esas mismas comunidades.
El concepto, que denominó audience commerce, parte de una premisa sencilla: los medios ya han invertido décadas en construir comunidades y relaciones de confianza. Esa confianza puede convertirse en la base para ofrecer nuevas soluciones y servicios.
Para ilustrarlo, presentó el caso de universidades estadounidenses cuyos egresados mantienen fuertes vínculos emocionales con sus instituciones, similares a los que generan los clubes deportivos con sus fanáticos.
Waypoint desarrolló una plataforma de viajes de marca blanca que permite a esas universidades ofrecer servicios turísticos a sus comunidades utilizando la identidad de la institución. Los usuarios reservan hoteles, paquetes vacacionales o alojamientos a través de una plataforma vinculada a la marca que ya conocen y en la que confían.
La confianza como ventaja
Sanders argumentó que los medios poseen una ventaja que las grandes plataformas tecnológicas no pueden replicar fácilmente: una relación histórica con audiencias específicas.
Mientras empresas como Expedia, Booking o las grandes agencias digitales deben invertir millones de dólares al año para captar clientes, los medios ya cuentan con comunidades consolidadas. “Ustedes ya tienen la audiencia y ya tienen la confianza”, afirmó.
A partir de esa relación, propuso pensar en productos y servicios que respondan a necesidades reales de las audiencias y que puedan generar ingresos adicionales para las organizaciones periodísticas.
Aunque el ejemplo principal estuvo relacionado con viajes, Sanders insistió en que la lógica puede extenderse a múltiples sectores. Mencionó eventos, experiencias, membresías premium, programas de beneficios, la venta de entradas y otros servicios que aprovechen el vínculo existente entre el medio y la audiencia.
El objetivo, explicó, es pasar de un modelo en el que el usuario es únicamente consumidor de contenido a otro en el que también participa en una economía construida en torno a la marca periodística.
El uso de datos para comprender mejor los intereses y comportamientos de las comunidades vinculadas a un medio es otro de los elementos importantes de este planteamiento. Según Sanders, las organizaciones periodísticas suelen tener información mucho más rica y profunda sobre sus audiencias que muchas universidades o empresas de otros sectores. Esa información puede utilizarse para diseñar ofertas más personalizadas y relevantes.
Sanders lanzó una invitación a ampliar la forma en que los medios entienden sus modelos de negocio. Considera que las organizaciones de noticias deben explorar nuevas formas de monetizar la relación de confianza construida con sus comunidades.
“¿Cómo pueden pasar de la publicidad a las transacciones?”, preguntó al cierre de su intervención.
Para Sanders, la respuesta va más allá de la tecnología, y se centra en la capacidad de los medios para identificar qué valor adicional pueden aportar a sus audiencias y convertir esa relación en un activo sostenible para el futuro.
